Studiu de caz: folosirea mixului de marketing pentru a provoca schimbarea
Studiul de caz se refera la o firma ce are ca principal obiect de activitate curieratul, printre care si livrarea in 24 de ore. Pentru livrarile internationale foloseste retelele de parteneri.
Firma lucreaza pe trei piete:
1.Business-to-Business (B2B) – comenzile sunt deseori repetate.
2.Business-to-Consumer (B2C) – tranzactii singulare de cele mai multe ori.
3.Consumer-to-Consumer (C2C) – ocupa in special sectorul cadourilor aniversare sau a vanzarilor de pe internet.
Un studiu din anul 2007 a atras atentia firmei ca trebuie sa explice mai bine clientilor care sunt serviciile pe care le ofera. Pentru a vedea ce este nevoie sa schimbe, a utilizat mixul de marketing – cei patru P.
Produsul
Firma a analizat intai produsele sale. Cercetarea de marketing a ajutat-o sa decida care produse si servicii ar indeplini cel mai bine asteptarile clientilor. Ei au folosit cercetarea primara (chestionare si interviuri) pentru a vedea ce cred clientii despre produsele lor. Au descoperit mai multe elemente:
- Pentru unii clienti, viteza era mai importanta decat pretul.
- Gama de produse pe care firma o oferea era prea complicata. Clientilor nu le erau prea clare beneficiile pe care le primeau.
- Clientii isi doreau servicii de calitate. Aceasta includea factori precum: viteza, incredere, serviciu pentru clienti si alt serviciu precum monitorizarea produsului.
Avand aceste date, firma a hotarat sa lanseze o noua linie de servicii care sa se concentreze fie pe pret fie pe viteza livrarii. Fiecare serviciu a primit un nume conform cu ceea ce oferea.
Pretul
Diversi factori afecteaza pretul unui produs. Aceasta include cota de piata, competitia si costurile. Pretul depinde si de perceptia clientului asupra valorii unui serviciu.
Serviciul de curierat rapid costa mai mult, dar in acelasi timp, la un pret mai redus, servicul non-urgent aduce profit reusind sa stranga foarte multi clienti.
Plasamentul
Plasamanetul se…
Cum ne evaluam furnizorii?
Pentru a obtine produse competitive nu sunt suficiente doar idei bune sau proiecte indraznete. Este nevoie, in acelasi timp, sa alegem cei mai buni furnizori. Calitatea produsului nostru final va depinde de calitatea fiecarui element care il compune.
Selectarea furnizorilor potriviti este cheia obtinerii nivelului dorit al calitatii si al cantitatii necesare, la timpul potrivit si la un pret rezonabil. De aceea, selectarea unui furnizor este intotdeauna un pas esential. O selectare corecta a furnizorilor stimuleaza competitia care, la randul ei, conduce la dezvoltarea unor produse si a unor servicii mult mai bune pentru economie. Este necesar ca autoritatea finala, in aceasta decizie, sa fie acordata sefului compartimentului din sectorul de aprovizionare. Daca selectarea este improprie, bunurile si serviciile cumparate vor fi inferioare si, in consecinta, calitatea finala afectata.
In cadrul sectorului aprovizionare trebuie format un grup pentru urmarirea periodica a furnizorilor. Din nefericire, s-a constatat ca putine companii au pus la punct un sistem de urmarire si control al performantelor furnizorilor, dar si mai putine companii urmaresc motivarea furnizorilor in scopul imbunatatirii performantelor.
Daca furnizorul este disponibil pentru dialog, să vrea să construiţi o relaţie de durată, atunci exista un indiciu ca nu doreste doar sa vanda un produs.
Pentru a va imbunati relatiile cu furnizorii, iata cateva sfaturi importante.
- Evaluati relatiile voastre cu furnizorii curenti.
- Notati punctele forte si punctele slabe ale fiecaruia si lucrati la imbunatatirea lor.
- Comunicarea cu furnizorii este vitala pentru alinierea lor la strategia companiei.
- Faceti un plan regulat de intalniri pentru a discuta obiectivele viitoare, modificarile ce pot surveni si strategiile de marketing privind produsele.
- Utilizati valori de referinta pentru a urmari progresul in timp.
- Este important ca toate aspectele discutate în cadrul negocierii să fie scrise, pentru a evita discuţiile ulterioare, dar fără a face din contract o armă sau
…