Studiu de caz: folosirea mixului de marketing pentru a provoca schimbarea
1 Aug 2010
Studiul de caz se refera la o firma ce are ca principal obiect de activitate curieratul, printre care si livrarea in 24 de ore. Pentru livrarile internationale foloseste retelele de parteneri.
Firma lucreaza pe trei piete:
1.Business-to-Business (B2B) – comenzile sunt deseori repetate.
2.Business-to-Consumer (B2C) – tranzactii singulare de cele mai multe ori.
3.Consumer-to-Consumer (C2C) – ocupa in special sectorul cadourilor aniversare sau a vanzarilor de pe internet.
Un studiu din anul 2007 a atras atentia firmei ca trebuie sa explice mai bine clientilor care sunt serviciile pe care le ofera. Pentru a vedea ce este nevoie sa schimbe, a utilizat mixul de marketing – cei patru P.
Produsul
Firma a analizat intai produsele sale. Cercetarea de marketing a ajutat-o sa decida care produse si servicii ar indeplini cel mai bine asteptarile clientilor. Ei au folosit cercetarea primara (chestionare si interviuri) pentru a vedea ce cred clientii despre produsele lor. Au descoperit mai multe elemente:
- Pentru unii clienti, viteza era mai importanta decat pretul.
- Gama de produse pe care firma o oferea era prea complicata. Clientilor nu le erau prea clare beneficiile pe care le primeau.
- Clientii isi doreau servicii de calitate. Aceasta includea factori precum: viteza, incredere, serviciu pentru clienti si alt serviciu precum monitorizarea produsului.
Avand aceste date, firma a hotarat sa lanseze o noua linie de servicii care sa se concentreze fie pe pret fie pe viteza livrarii. Fiecare serviciu a primit un nume conform cu ceea ce oferea.
Pretul
Diversi factori afecteaza pretul unui produs. Aceasta include cota de piata, competitia si costurile. Pretul depinde si de perceptia clientului asupra valorii unui serviciu.
Serviciul de curierat rapid costa mai mult, dar in acelasi timp, la un pret mai redus, servicul non-urgent aduce profit reusind sa stranga foarte multi clienti.
Plasamentul
Plasamanetul se refera la canalele prin care serviciul sau produsul ajunge la client. Ca imbunatatire adusa acestei componente, compania a introdus un sistem de monitorizare care permitea clientlului sa urmareasca parcursul coletului sau.
Promovarea
Promovarea poate fi de doua feluri:
- Directa, prin servicii platite gen reclame TV sau radio.
- Indirecta (sub linie), adica promovarea prin email, promotiile.
Firma a decis sa foloseasca promovarea directa si promovarea prin email.
Concluzie
Firma este astazi recunoascuta ca cea mai de incredere firma de curierat din Anglia. Studiul de caz a aratat cum mixul de marketing a ajutat foarte mult la imbunatatirea serviciilor pentru a raspunde nevoilor clientilor.